BÁN HÀNG NỘI BỘ: CÁCH THỨC SỬ DỤNG BÁN HÀNG NỘI BỘ CHO DOANH NGHIỆP
Khi bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận thấp, việc chi tiền và thời gian để đi công tác và gặp gỡ khách hàng tiềm năng không mang lại lợi ích tài chính cho doanh nghiệp. Thay vào đó, việc bán hàng nội bộ sẽ tối ưu hóa việc bán hàng trực tuyến cho một lượng lớn khách hàng trong khoảng thời gian ngắn.
Bán hàng nội bộ là gì?
Bán hàng nội bộ (hay bán hàng từ xa hoặc bán hàng trực tuyến) là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng thông qua các kênh trực tuyến (trái ngược với bán hàng trực tiếp). Ban đầu, các hoạt động bán hàng nội bộ chủ yếu được thực hiện qua điện thoại, nhưng các đại diện bán hàng nội bộ ngày nay sử dụng các công cụ truyền thông hiện đại như email, nhắn tin, các phương tiện truyền thông xã hội, gọi video và phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Mô hình bán hàng nội bộ phổ biến nhất trong bán hàng SaaS (phần mềm như một dịch vụ) và bán hàng B2B (Business to Business – doanh nghiệp với doanh nghiệp).
Sự Khác Biệt Giữa Bán Hàng Nội Bộ và Tiếp Thị Qua Điện Thoại
Bán hàng nội bộ dễ bị nhầm lẫn với tiếp thị qua điện thoại, nhưng tiếp thị qua điện thoại chủ yếu theo mô hình bán hàng B2C (Business to Customer – doanh nghiệp với người tiêu dùng) để giới thiệu các mặt hàng giá thấp qua các cuộc gọi điện thoại dựa theo kịch bản. Trong khi đó, bán hàng nội bộ sẽ không có sẵn kịch bản và hình thức liên hệ không chỉ giới hạn ở những cuộc gọi qua điện thoại. Bán hàng nội bộ cần nhiều phương tiện truyền thông tốt cho mô hình bán hàng B2B hoặc B2C.
Nhiệm vụ của đại diện bán hàng nội bộ?
Trong hoạt động bán hàng, đại diện bán hàng nội bộ phải làm việc cùng với nhóm tiếp thị, người đại diện phát triển kinh doanh và bên đại diện bán hàng bên ngoài để đáp ứng mục tiêu doanh thu của công ty. Mặc dù các đại diện bán hàng nội bộ không trực tiếp nói chuyện với khách hàng tiềm năng nhưng họ vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu và thu hút khách hàng cho công ty.
- 1. Thực hiện chiến lược bán hàng: Các đại diện bán hàng nội bộ chịu trách nhiệm phát triển và thực hiện các chiến lược bán hàng trực tuyến. Không giống như những người tiếp thị qua điện thoại có sẵn kịch bản, người đại diện bán hàng nội bộ cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán, nghiên cứu và kỹ năng xã hội.
- 2. Khách hàng tiềm năng mới: Đại diện bán hàng nội bộ chịu trách nhiệm tìm kiếm và tạo ra khách hàng tiềm năng (tiến hành nghiên cứu khách hàng tiềm năng). Dựa trên nghiên cứu, các đại diện bán hàng nội bộ tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi (cold call) hoặc gửi email đến các khách hàng trong khi họ không hề hay biết (cold emails). Nhiệm vụ chính của họ là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chịu chi tiền mua sản phẩm của doanh nghiệp. Để làm được điều này, đại diện bán hàng nội bộ phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng khiến họ chốt đơn. Hầu hết các đại diện bán hàng nội bộ đều được trả tiền hoa hồng nhằm tạo động lực giúp họ lựa chọn khách hàng tiềm năng một cách khôn ngoan để bán nhiều hàng trong một khoảng thời gian ngắn.
- 3. Ghi lại thông tin khách hàng: Các nhóm bán hàng nội bộ thường sử dụng nền tảng hỗ trợ bán hàng được gọi là CRM (phần mềm quản lý quan hệ khách hàng). Phần mềm CRM là công cụ tự động hóa cho phép nhân viên bán hàng nội bộ sắp xếp, quản lý các tương tác và lưu trữ thông tin khách hàng hiệu quả hơn. Nền tảng CRM có chức năng điện thoại tích hợp để giúp gọi điện cho khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn, thậm chí giúp chúng ta theo dõi các tương tác của khách hàng trong thời gian thực để nhân viên bán hàng luôn có lịch sử giao tiếp mới nhất.
Lợi ích của bán hàng nội bộ
Bán hàng nội bộ cho phép đại diện bán hàng tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại. Điều này giúp thúc đẩy chu kỳ bán hàng và giảm chi phí mỗi lần liên hệ khách hàng. Các đại diện bán hàng nội bộ có thể liên lạc nhiều thông tin liên hệ tiềm năng mỗi ngày và luôn sẵn sàng phục vụ bất cứ khi nào theo ý của khách hàng. Các công ty sử dụng bán hàng nội bộ có thể linh hoạt mở rộng quy mô lực lượng bán hàng để thực hiện tốt các chiến lược và đảm bảo quy trình bán hàng hiệu quả.
ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA BÁN HÀNG NỘI BỘ VÀ BÁN HÀNG BÊN NGOÀI
Bán hàng bên ngoài (hay bán hàng trực tiếp) là quá trình gặp gỡ trực tiếp khách hàng tiềm năng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Mặc dù mục tiêu cuối cùng của các quy trình bán hàng bên ngoài và nội bộ là như nhau, nhưng vẫn có một số điểm khác biệt giữa hai chiến lược bán hàng này.
1. Phong cách giao tiếp: Các nhóm bán hàng nội bộ giao tiếp với khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc điện thoại, email, tin nhắn hoặc các phương tiện truyền thông xã hội. Mặt khác, các nhóm bán hàng bên ngoài phải đi gặp gỡ trực tiếp khách hàng tiềm năng
2. Giá của sản phẩm: Do việc gặp gỡ trực tiếp khách hàng sẽ gây tổn thất chi phí và tốn thời gian nên các nhóm bán hàng bên ngoài chủ yếu bán các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn để bù đắp lại thời gian họ bỏ ra. Theo đó, quy mô giao dịch của mô hình bán hàng bên ngoài thường lớn hơn các giao dịch trong mô hình bán hàng nội bộ.
3. Độ dài của chu kỳ bán hàng: Bán hàng nội bộ có chu kỳ bán hàng ngắn hơn nhiều so với bán hàng bên ngoài. Điều này là do bán hàng nội bộ thường làm việc với các sản phẩm ít tốn kém hơn và tỷ suất lợi nhuận thấp hơn. Vì vậy, việc dành nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng sẽ trở nên vô nghĩa và không mang lại giá trị tài chính nào. Do đó, bán hàng bên ngoài bán các sản phẩm đắt tiền hơn, cần nhiều thời gian để thuyết phục khách hàng chốt đơn hơn. Điều này có nghĩa là các chuyên gia bán hàng bên ngoài cần một chu kỳ bán hàng dài hơn để chốt giao dịch.
4. Tỷ lệ chốt đơn: Nhân viên bán hàng nội bộ có tỷ lệ chốt đơn thấp, trong khi những người bán hàng bên ngoài chiếm tỷ lệ này cao. Lý do là bán hàng nội bộ có chi phí sở hữu khách hàng thấp. Họ tập trung vào việc liên hệ với nhiều khách hàng tiềm năng. Khi một khách hàng tiềm năng không mua sản phẩm, nhân viên bán hàng nội bộ cũng không bị thiệt hại gì vì họ đâu đầu tư nhiều thời gian hay tiền bạc để có được khách hàng tiềm năng đó. Ngược lại, nhân viên bán hàng bên ngoài có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn nhiều nên chỉ khi họ kéo được khách hàng về thì mới xứng đáng với công sức họ bỏ ra: Nếu họ không bán được hàng hay không khiến khách hàng tiềm năng chốt giao dịch, họ sẽ phí thời gian và tiền bạc.
5. Môi trường làm việc: Các đại diện bán hàng nội bộ thường làm việc trong văn phòng với nhiều đại diện bán hàng nội bộ khác — tất cả đều dưới sự giám sát trực tiếp từ giám đốc điều hành khách hàng hoặc lãnh đạo bán hàng cấp cao. Ngược lại, các đại diện bán hàng bên ngoài thường làm việc một mình và không chịu nhiều sự giám sát từ cấp trên của họ.
6. Công nghệ: Bất chấp tất cả những khác biệt này, khoảng cách giữa doanh số bán hàng nội bộ và bên ngoài ngày càng thu hẹp khoảng cách mỗi năm. Công nghệ mới giúp giao tiếp từ xa dễ dàng hơn, dẫn đến nhiều đại diện bán hàng bên ngoài sử dụng chiến lược bán hàng kết hợp bên ngoài / bên trong. Ví dụ: đại diện bán hàng bên ngoài vẫn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng để có được thương vụ làm ăn, nhưng sau đó họ có thể chuyển sang các phương thức liên lạc trực tuyến để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại của họ.
Lược dịch từ https://www.masterclass.com/articles/inside-sales-defined – Bởi Tú Trinh
Liên hệ với Văn phòng đại diện SSBM ngay để được tư vấn chương trình Global MBA:
116 – 118 Nguyễn Thị Minh Khai, P.6, Q.3, TP.HCM
0866 180 168 – 0888 68 1160
#SSBM, #SSBMVietnam, #leadership #MBA #GlobalMBA #học_MBA #Quản_Trị_Kinh_Doanh #QTKD #BusinessManagement
